Assegut a les mans mentre estàs esperant per saber si vas aterrar, aquesta gran venda sempre és desconcertant. Com ho feu?
quin signe és el 12 de gener
Hi ha un client per al qual m’agrada treballar. Treball fàcil, divertit i interessant, poques revisions, salari decent. He estat empenyent suaument aquest client per fer una mica més de feina. Fa un parell de setmanes, vaig rebre un missatge de correu electrònic: estaria disponible per parlar d’un projecte enorme i en curs?
Mentre llegia la descripció del que tenien en ment, em vaig adonar que parlaven de dedicar-me una gran quantitat de temps. Seria un gran canvi per al meu negoci i per a mi. Però la feina semblava atractiva. 'És clar, parlem', li vaig respondre per correu electrònic. 'Quan és un bon moment?'
Llavors vaig esperar una resposta. I va esperar. Sabia que el meu contacte amb aquesta empresa estava increïblement ocupat i probablement no havia tingut l'oportunitat de respondre. Però tenia curiositat per la feina i em preguntava si continuar buscant contactes amb nous clients amb aquest enorme projecte com una possibilitat que s’acosta. El suspens em matava.
Afortunadament, he dedicat tota la meva vida professional a la publicació, on mai no obtindreu una resposta ràpida en cap presentació. M'he trobat amb aquest tipus de situacions moltes vegades abans. Així és com puc fer front:
1. Assegureu-vos que heu fet tot el possible per aconseguir l'acord.
L’error que cometen moltes persones, inclòs jo, no és el seguiment suficient. Quan els clients no tinguin notícies vostres durant un temps, podran oblidar-vos just en el moment en què voleu estar al capdavant. Per tant, pregunteu-vos si hi ha alguna nota de seguiment que pugueu enviar amb mètriques addicionals o altra informació que ajudi el vostre client potencial a prendre una decisió.
2. Posar recursos al seu lloc.
I si la resposta és sí? Ja ho teniu tot a punt per complir la venda si arriba? Ara és el moment de fer-ho tot. Et sentiràs com un ximple si aconsegueixes la gran venda però després no pots lliurar-la.
Treballo amb un assistent d’investigació sobre els tipus de projectes que necessita aquest client, així que li vaig enviar un missatge per saber si tindria l’amplada de banda i desitjaria fer més feina per a mi si arribés l’acord. Per sort per a mi, va dir que sí. Si no ho hagués fet, hauria tingut una mica de temps per alinear una altra possible ajuda.
3. Acabeu el treball excepcional.
Teniu altres ofertes comercials en procés que potser no us cridaran l’atenció si de sobte us trobeu amb moltes novetats? Ara és el moment d’aconseguir aquests projectes o acabar-los si és possible. L'últim que voleu fer és deixar qualsevol cosa penjada.
4. Registre amb els clients existents.
Ara és un bon moment per registrar-se amb els altres clients, sobretot si darrerament no han tingut notícies vostres. No voleu cometre l’error clàssic de perdre clients que ja teniu mentre esteu ocupat en aconseguir nous negocis. Assegureu-vos que estiguin satisfets amb la vostra empresa i solucioneu els petits problemes abans de convertir-los en grans.
5. Reviseu els vostres objectius a llarg termini.
Tot i que no crec necessàriament en plans empresarials formals, crec que totes les empreses necessiten objectius a llarg termini, fins i tot si només són una frase o unes poques paraules escrites en una pissarra blanca. Si es produeix aquesta gran venda, com us ajudarà a avançar cap als vostres objectius? Haureu de canviar la direcció o el focus de la vostra empresa? Ara és el moment de considerar totes les possibilitats i, si cal, revisar els vostres objectius a llarg termini.
Això us obligarà a fer una pregunta molt important: com s’ajusta aquesta gran venda als nostres objectius a llarg termini? Si no ho fa, fins i tot l’hauríem de perseguir?
6. No us oblideu de presentar altres negocis.
Quan espereu una resposta sobre un gran problema, és difícil seguir buscant altres negocis com si res estigués a punt de canviar. Però això és exactament el que heu de fer. Fins que no es signi un contracte o no es rebi cap pagament, realment no ha aconseguit aquesta gran venda. Si no continueu venent de manera agressiva nous negocis, podríeu quedar-vos amb la vostra empresa i la vostra empresa a l’abast.
7. Feu un descans!
El més probable és que estigueu molt, molt ocupats si arriba la venda. Utilitzeu el vostre temps de pau amb prudència. Feu una mica de R&R amb el vostre equip, preneu-vos una mica temps lliure amb la vostra família, o ambdues coses. Us mantindrà en bon lloc si el nou negoci condueix a hores de treball llargues més endavant.
T'agrada aquesta publicació? Registra't aquí per al correu electrònic setmanal de Minda i mai no trobareu a faltar les seves columnes. La propera vegada: contractar secrets a Barefoot Cellers.
