Per a totes les eines i recursos que hem creat al llarg dels anys per ajudar a la comunicació, no hem millorat prestant atenció. Creus que estic boig? Aneu a la vostra cafeteria local i observeu la gent.
Parlant amb una persona mentre es desplaça i mira el seu canal de notícies al telèfon, amb un auricular dins i un altre.
Dóna la impressió que no escolten.
En tot cas, la “connexió” general que patim avui ens deixa molt a l’hora de poder continuar activament una conversa on realment estem escoltant l’altra persona, i molt menys entenent el seu llenguatge corporal.
Com vaig saber fa molt de temps, com a venedor d’enciclopèdia recentment encunyat que venia de porta en porta (per a la gent més jove, les enciclopèdies eren el “Google” d’aquells temps passats), si parleu amb algú, heu de prestar atenció a què diuen i què fan, en tot moment!
De fet, alguns estudis suggereixen que fins al 90% d’una conversa (fins i tot una conversa de vendes) no es parla i funciona únicament amb indicacions del llenguatge corporal i la flexió.
Dit d’una altra manera: heu d’estar al 100% per poder fer una venda on hi haurà qualsevol tipus d’objecció. El caixer de la benzinera no us 'ven' res, de manera que pot estar o no 'de moment', però si realment em veneu alguna cosa, heu d'entendre per què ho necessito i, a continuació, ajudeu-me per comprar-lo!
En altres paraules, cal estar escoltant activament.
Amb això en ment, vegem què és i què no és 'Escolta activa' i apliquem-lo a l'entorn empresarial.
Per començar, podem definir Active Listening com la resposta de l’oient a qui està conversant amb ells. Requereix que l’oient es concentri completament, entengui, respongui i després recordi el que es diu.
Senzill? És clar, fins que escolteu música, conduïu al trànsit, crideu a un company de feina i mireu per la finestra.
La paraula clau, per descomptat, és 'activa', que implica que escoltar, tot i que és una habilitat que requereix poca o cap acció, en aquest cas requereix accions.
Un gest amb el cap ben encertat.
Una interjecció pertinent, com per aclarir un punt del diàleg.
Conservant les preguntes fins que hi hagi un descans a la conversa i es puguin abordar sense que pertorbi el parlant.
Mart a la casa 3a
I el més important, NO formular respostes ni escriure notes mentre l’orador encara parla.
Espera Què? Sí, m’heu escoltat: en el moment en què comenceu a prendre notes abundants, deixeu d’escoltar (o us convertireu en una distracció) a l’orador ... saben que els heu apagat i ja no us hi fixeu.
Per què és tan important? Senzill, a la majoria de la gent li agrada parlar i també li agrada que se l’escolti. Fa tots aquells anys, venent enciclopèdies, sabia que si podia establir prou relacions amb la persona que vivia a la casa que estava visitant i després escoltar-les, probablement podria obtenir la venda. Per què? Els vaig escoltar. Sabia -i em van explicar- els seus fills, les seves famílies, la seva educació i els reptes als quals s’enfrontaven. A partir d’aquí, va ser un pas senzill començar, en el moment adequat, la presentació real de vendes que la meva empresa m’havia format a utilitzar (i que, per cert, funcionava molt bé).
Veieu on us estic a punt de recordar-vos que aneu?
De tornada als sistemes: sistemes de formació que ensenyen als vostres equips a escoltar, sistemes de vendes que garanteixen que els vostres equips sàpiguen presentar-se correctament i formació contínua perquè el vostre equip entengui com captar les indicacions no verbals en què els clients potencials els ofereixen voluntaris. el curs d’una conversa.
Hi ha un altre component de tot aquest procés que també pot afectar el vostre equip. Avui la gent no està acostumada a que algú els escolti. La idea d’un professional de vendes que s’inclina per escoltar, fer preguntes que responen directament a alguna cosa que s’ha exposat i indicar que són 100% “en el moment” amb l’altaveu té un valor real.
Això és una cosa que ve 'fort i clar'.
