Al seu nou llibre El joc de la confiança (Viking, © 2016), la psicòloga Maria Konnikova descriu les tàctiques que fan servir els artistes d’èxit per aconseguir que la gent s’enamori dels seus esquemes. Al següent fragment editat, Konnikova explica com fins i tot les persones més escèptiques es poden convèncer fàcilment a creure mentides extravagants.
El joc de confiança comença amb la psicologia humana bàsica.
Des de la perspectiva de l’artista, es tracta d’identificar la víctima (l’acabat): qui és, què vol i com puc jugar amb aquest desig d’aconseguir el que vull? Requereix la creació d’empatia i relació (l’obra): cal establir una base emocional abans de proposar qualsevol esquema, qualsevol joc engegat. Només llavors es mou cap a la lògica i la persuasió (la corda): l’esquema (el conte), l’evidència i la manera com funcionarà per al vostre benefici (el convincent), la demostració dels beneficis reals. I com una mosca atrapada a la teranyina, com més lluitem, menys capaços d’extreure’ns ens convertim (l’avaria).
quin signe del zodíac és el 2 de novembre
Quan les coses comencen a semblar estranyes, solem estar tan invertits, emocionalment i sovint físicament, que fem la major part de la persuasió nosaltres mateixos. Fins i tot podem optar per la nostra implicació nosaltres mateixos, fins i tot quan les coses giren cap al sud (l’enviament), de manera que en el moment en què estem completament fugits (el tacte), no acabem de fer-ho sap el que ens va colpejar. El amb artist potser ni tan sols ens hagi de convèncer romandre en silenci (el cop i solucionar-ho); és més probable que no ho fem nosaltres mateixos. Al cap i a la fi, som els millors enganyadors de les nostres ments. A cadascun pas del joc, els estafadors treuen d 'una caixa d' eines aparentment interminable de maneres de manipular la nostra creença. I a mesura que ens comprometem, a cada pas els donem més material psicològic per treballar.
Tothom ha escoltat la dita: 'Si sembla massa bo per ser cert, probablement ho sigui'. O el seu parent proper: 'No hi ha cap cosa com un dinar gratuït'. Però quan es tracta de nosaltres mateixos, tendim a agafar-nos 'probablement'. Si sembla massa bo per ser cert, ho és, tret que em passi. Ens mereixem la nostra bona fortuna. Mereixo el gran descans artístic; He treballat a galeries tota la vida i tenia aquesta arribada. Mereixo l'amor veritable; He estat en males relacions prou temps. Mereix una bona rendibilitat dels meus diners, finalment; He tingut bastant experiència al llarg dels anys. Les mentalitats de 'massa bones per ser certes' i 'Mereixo' estan, malauradament, renyides però seguim cecs a la tensió quan es tracta de les nostres pròpies accions i decisions. Quan veiem altres persones parlant de la seva increïble oferta o de la seva boja fortuna, ens adonem de seguida que ho han estat pres per un xuclador. Però quan ens passa, bé, sóc afortunat i mereixedor d’un bon gir.
També tenim una satisfacció única en considerar-nos invulnerables. Qui no gaudeix de la visió il·lícita de la vida de l’inframón i de la satisfacció de saber que aquell vell intel·ligent seria més intel·ligent que tot això, que es pot riure de la pobra saba que es va enamorar d’alguna cosa tan òbvia i que, a més, va estar segura sabent que sou més agut, més intel·ligent, més cínic i escèptic?
I, tanmateix, pel que fa al desavantatge, tothom és una víctima potencial. Malgrat la nostra profunda seguretat en la nostra pròpia immunitat, o millor dit, per això, nosaltres tot caure-hi. Aquest és el geni dels grans artistes de confiança: són, realment, artistes capaços d’afectar fins i tot als coneixedors més exigents amb el seu encant persuasiu. Un físic de partícules teòriques o el conseller delegat d’un important estudi de Hollywood no estan més exempts que un jubilat de Florida de vuitanta anys que signa sense cap mena d’efecte els seus estalvis de jubilació per a una inversió imperdible que mai es materialitza. Un inversor intel·ligent de Wall Street és tan probable que s’enamori d’un estafador com un neòfit de mercat, un fiscal que qüestiona els motius per viure amb la mateixa probabilitat de sucumbir com el vostre credulós veí del costat que pensa La ceba imprimeix notícies reals.
Ells pot caure-hi. Vostè? Mai.
