El preu del líder de pèrdues és una estratègia de preus agressiva en què una botiga ven productes seleccionats per sota del cost per atreure clients que, segons la filosofia de líder de pèrdues, compensaran les pèrdues dels productes destacats amb compres addicionals de béns rendibles. Els preus del líder de pèrdues són emprats per les empreses minoristes; una estratègia una mica similar de vegades emprada pels fabricants es coneix com a preus de penetració. El preu dels líders de pèrdues és, en essència, un intent d’atraure el trànsit dels clients de les empreses dels competidors minoristes. Les botigues minoristes que utilitzen aquesta estratègia de fixació de preus saben que no obtindran cap benefici en aquells productes que es destinin a ser líders en pèrdues. Però aquestes empreses raonen que l’ús d’aquests mecanismes de fixació de preus pot atreure de vegades un gran nombre de consumidors que d’altra manera farien les seves compres en altres llocs. Al món del comerç electrònic, les estratègies líders en pèrdues tenen com a objectiu atraure el trànsit dels consumidors al lloc web d’un minorista en línia. La tècnica també s’utilitza per a la introducció del producte; per tant, diversos exemplars gratuïts d’una revista per induir a la compra d’una subscripció, tarifes baixes per als serveis de cable i altres preus “introductoris” que, si no sempre tenen un preu perdut, funcionen de la mateixa manera .
En els darrers anys, els preus líders en pèrdues s’han practicat amb un èxit considerable, especialment per part dels grans minoristes de descomptes nacionals. Tanmateix, l'estratègia no està exempta de crítics. De fet, molts estats han aprovat lleis que limiten severament (o prohibeixen explícitament) la venda de productes per sota del cost. També han aparegut tendències molt similars a Europa, amb la prohibició de perdre el preu del plom a les queviures irlandeses. També han augmentat les demandes que afirmen que algunes estratègies de preus de líders en pèrdues equivalen a pràctiques comercials il·legals, tot i que els demandants no sempre han estat victoriosos. Els opositors a aquestes pràctiques de preus argumenten que l'estratègia és bàsicament depredadora, dissenyada per forçar els competidors a abandonar el negoci.
Els defensors de la pràctica sostenen que el preu dels líders en pèrdues és simplement una de les moltes mesures que adopten els establiments minoristes per augmentar el trànsit a les botigues i, en última instància, el seu benestar financer. Remarquen que els estatuts antimonopoli i de regulació del comerç dels Estats Units estan dissenyats per protegir la competència, no els competidors individuals, i que la competència legítima al mercat resulta inevitablement en guanyadors i perdedors econòmics. No s’espera que el furor per la pràctica disminueixi aviat, ja que moltes empreses petites, amb un fort suport en moltes legislatures estatals, han estat danyades econòmicament en els darrers anys per competidors més grans que estaven disposats a patir pèrdues o beneficis marges en alguns productes per tal d’ampliar la seva base de clients.
compatibilitat amb l'amistat de libra i bessons
Els experts empresarials assenyalen que de vegades els proveïdors també s’oposen als preus dels líders en pèrdues, tot i el major volum de vendes que la pràctica sol impulsar dins d’una botiga determinada. Aquests augments es poden compensar amb la caiguda de les vendes en altres botigues on la marca encara té un preu elevat. Aquests desenvolupaments poden tensar les relacions entre proveïdor i client i, en el pitjor dels casos, exercir pressió sobre el proveïdor perquè baixi el seu preu pel bé o béns en qüestió. La pràctica és més debatuda entre els minoristes. Alguns veuen que els preus dels líders en pèrdues poden induir espirals de preus a la baixa que perjudiquen tothom, excepte el consumidor riure que porta deu llaunes de mantega de cacauet o cafè instantani al cotxe a les 7:05 del matí, cinc minuts després de l’obertura de la botiga.
De fet, en els darrers anys, les indústries minoristes han reconegut un efecte secundari dels preus líders en pèrdues. Es coneix com a 'recollida de cireres'. Aquesta és una pràctica en què els clients es mouen de botiga en botiga i només fan compres en aquells productes que tinguin un preu proper o inferior al cost d'adquisició. Aquests patrons de compra fracassen efectivament l’estratègia subjacent als preus del líder de pèrdues —per atraure els clients que també compraran productes amb marges de benefici més saludables—, però fins ara no es considera que la pràctica estigui prou estesa com per preocupar-se.
BIBLIOGRAFIA
Garvey, Anthony. 'La prohibició per sota dels costos d'Irlanda encara es podria abolir'. Botiga de queviures . 7 de maig de 2005.
Hirschman, Celia. 'Descodificació del disc Mojo del minorista'. Varietat diària . 5 de gener de 2006.
Hamilton, David P. 'El preu no és correcte: el preu d'Internet ha resultat ser molt més complicat del que s'esperava als minoristes'. Wall Street Journal . 12 de febrer de 2001.
Turen, Richard. 'El líder de pèrdues no perd'. Viatge setmanal . 13 de desembre de 2001.
Zettelmeyer, Florian. 'Expandir-se a Internet: estratègies de preus i comunicacions quan les empreses competeixen en diversos canals'. Journal of Marketing Research . Agost de 2000.
