A l’hora de negociar un acord, a tots se’ns ha ensenyat a intentar trobar una solució anomenada “guanyar-guanyar”. Però quan es veuen els millors negociadors en acció, en realitat utilitzen una tàctica molt diferent. El seu objectiu és aconseguir allò que podríeu anomenar acords 'perdre-perdre'.
Deixa'm explicar.
Quan la majoria de la gent s’acosta a una negociació, el nostre instint és començar amb força, pensant que acabarem conformant-nos amb alguna cosa inferior. Si comencem una oferta amb 10 i algú en contraresta amb 2, finalment ens instal·larem cap a les 6, oi?
Però els millors negociadors s’acosten a la presa d’acords d’una manera molt més matisada, motiu pel qual són capaços constantment d’acordar acords complexos que al principi haurien pogut semblar impossibles.
El primer secretari empresarial emprat és que mai no inicien una negociació amb un objectiu específic en ment. No es tanquen a cap posició que els restringeixi a aconseguir un acord.
El segon secret de la negociació és que heu de descobrir la qüestió subjacent del que busca la persona de l’altra banda de l’acord. Què necessiten i per què? Com més entenen els problemes i les necessitats, més alta és la probabilitat de trobar una àrea per a una solució. La idea és intentar trobar allò que realment vol l’altra part de l’oferta i, alhora, identificar allò que potser no us importa tant de vosaltres mateixos, que són un lloc fantàstic per al compromís.
Per exemple, fa poc vaig participar en un acord on algú em va demanar l'adquisició d'una organització en què tenia una participació. Sincerament, no m'interessava perdre aquesta organització, però en lloc de tancar-la, vaig fer preguntes per ajudar-me a entendre per què aquesta altra persona volia l'organització. Va resultar que vaig saber que realment només volien el nom de l’organització, fet que va remodelar completament la nostra conversa.
El tercer secret per a una negociació exitosa és trobar el millor escenari de pèrdua-pèrdua. El que vull dir amb això és que pot ser molt difícil trobar solucions on 'guanyin' les dues parts en una negociació. Tanmateix, si us plantegeu l’acord amb la mirada de trobar una solució en què cada part “perdi” una mica, sovint podeu trobar un compromís saludable que acabi realment en un acord just. Al cap i a la fi, no serien feliços les dues parts aconseguint el 90% del que volien contra el 0% si no aconseguíssiu l’acord en primer lloc?
Tornem al meu exemple. Després d’assabentar-me que l’altra part volia realment el nom de la meva organització enfront de tota l’enchilada, va ajudar a reformular la manera com podríem arribar a un acord. Si estigués bé en perdre el nom de l’organització i ell estigués bé en no obtenir la resta d’actius de l’organització, podríem arribar a un acord de pèrdua-pèrdua, que és exactament el que vam fer.
Per tant, la propera vegada que us acosteu a negociar un acord difícil, oblideu-vos de trobar una solució per guanyar-guanyar. Proveu de trobar el millor escenari de pèrdua-pèrdua i augmentareu molt les vostres possibilitats d’aconseguir un acord amb èxit.
Jim és un popular orador principal i l’autor del llibre més venut, 'Els grans CEO són mandrosos' - Agafeu la vostra còpia avui a Amazon
