Si cobreu una tarifa per hora, encara que sembli molt, és probable que no proporcioneu al client tot el que necessita. També canvieu curtament el vostre resultat final, ja que us impedeix escalar el vostre negoci. Hi ha un límit en les hores que podeu treballar, però no hi ha límit en el valor que podeu proporcionar als clients. Bàsicament, les tarifes per hora funcionen molt bé per a feines amb salaris baixos, però no per al vostre model de negoci basat en serveis.
Per què no cobres prou?
Examineu la vostra creença sobre el que valeu vosaltres i els vostres serveis. Fins i tot a 250 dòlars per hora, deixeu diners sobre la taula. Sovint, les persones que cobren una tarifa per hora tenen dubtes sobre el seu valor. Posar-vos en valor per hores us pot afegir una baixa autoestima. Examineu aquestes creences limitants i col·loqueu amb un professional per reconèixer la inestimabilitat del vostre valor.
Aquí teniu una perspectiva sobre el model de tarifa horària que potser no haureu explorat. Si us veieu dient que sí, però, mentre llegiu aquests punts, probablement vol dir que sou el candidat perfecte per fer aquest canvi. Les persones que s’oposen fermament a aquest concepte solen resistir per por al fracàs.
Quin valor té el vostre servei?
En lloc de comparar-vos amb la competència, mireu la vida i el negoci del vostre client ideal. Quin problema solucioneu i com millora la seva vida? Per exemple, si un expert en clients potencials envia cada mes 200 clients potencials qualificats als llocs web dels seus clients, hi ha la possibilitat d'augmentar els ingressos del client de manera exponencial. I, encara és més profund. Ara el client pot dedicar el seu temps a centrar-se en activitats de guany de diners en lloc de la tasca estressant de trobar nous negocis. Podeu posar-hi un preu?
Els vostres clients qüestionaran tot el que feu.
Si teniu la mentalitat salarial per hora, també ho faran els vostres clients. Es mantindran al mínim dels lliuraments, per tant, no reben tot el que necessiten. Els clients solen fer peticions i fer moltes preguntes sobre el registre de temps perquè no entenen per què crear un logotip o solucionar un problema de codificació pot trigar tantes hores.
Una pluja constant de preguntes només s’afegeix al dubte que pugueu tenir sobre el vostre valor. La veritat és que el client només protegeix la seva inversió. Un salari per hora crea una manca de mentalitat a banda i banda de la taula.
La facturació dels salaris per hora és una feina a temps complet.
El seguiment de cada minut és estressant i requereix molt de temps. Els consultors també tendeixen a equivocar-se del costat del client, canviant-se significativament. Els que cobren per hores poques vegades documenten a fons el seu temps i els seus ingressos, deixant-los sense la idea del que han guanyat o perdut en una feina determinada.
Atraureu el vostre client ideal agrupant els vostres serveis.
Quan vaig començar la meva pràctica d’entrenador, cobrava clients cada mes amb tres sessions cada mes. Era desordenat, no servia bé els meus clients i em proporcionava uns ingressos molt impredictibles, que no mantenien bé la meva família. Els clients no van donar prioritat al seu entrenament, fins i tot quan els resultats van ser sorprenents. Si no valorés els meus serveis, com podrien? El cobrament de quotes mensuals atreia clients que abandonaven o no presentaven les seves sessions.
El meu model actual es basa en el compromís en lloc d'un nombre de sessions o hores. Ara la majoria dels meus clients es comprometen a un compromís d’un any i la majoria va molt més enllà. Hi ha un límit en el nombre de sessions proporcionades i, si el client aconsegueix els seus objectius en dotze sessions o l’assignació completa de sessions, la tarifa és la mateixa. Els meus clients paguen la meva història d’èxit i experiència, no per un conjunt d’hores predeterminat. Aquest model atrau clients seriosos i compromesos amb els seus objectius. En altres paraules, el meu client ideal.
Què fer en lloc de cobrar una tarifa per hora.
Baseu els vostres serveis en una tarifa plana o per projecte. Una altra opció és la compensació basada en el rendiment. En molts casos, considero que aquest últim és arriscat perquè la definició de l’èxit, així com qui n’és responsable, pot ser subjectiva.
Quan dissenyeu les opcions de compra del client potencial en un format bo, millor i millor, la majoria seleccionarà l'opció que es troba al centre. Quan es distribueix en funció de les hores de treball, el cervell del client arrenca automàticament al 'potser no sigui honest i m'arrenci'.
Examineu les vostres ofertes. Està donant servei als seus clients al màxim? Hi ha serveis que podeu afegir? Si amplieu l’abast dels vostres lliuraments, us permetrà contractar contractistes per realitzar part del treball amb un salari inferior. Això us deixa un marge de benefici més considerable. Tingueu cura de no diluir els vostres serveis amb massa opcions o coses que no encaixin bé.
Proporcionar un abast de serveis clar i concís i un contracte de compromís.
Penseu en tot el que pot sortir malament amb la feina i la relació. Contracteu un advocat per escriure el vostre contracte basat en aquestes dades, a més dels lliuraments. Tingueu molt clar què proporcioneu, així com les excepcions.
Un salari per hora envia un missatge i no és bo. Preu per valor, no hores. És una corba d’aprenentatge per a vosaltres i per als vostres clients potencials, però que paga la pena.
