La majoria dels equips de vendes tenen un petit nucli d’èxits assolits i un grup més gran de representants els resultats dels quals semblen una mica més escassos. Això té sentit: no tothom pot ser una superestrella. Però hi ha coses que podeu fer per obtenir resultats molt millors dels que no tenen un rendiment baix. I fer-ho té el potencial d’incidir enormement en els ingressos. Això es deu al fet que la majoria de les persones que tenen un rendiment inferior són la majoria. Només una cinquena part dels venedors gairebé sempre supera la quota de l'equip mitjà, cosa que significa, per definició, que el 80% de vegades o sovint falla la seva quota.
Fa poc, vaig decidir aprofundir en quins eren els atributs clau que separaven els millors artistes de la resta. Per fer-ho vaig comptar amb l'ajut de l'expert en vendes, l'autor de la Harvard Business Review i professor de la USC Steve W. Martin. Junts vam orquestrar un estudi de centenars de venedors d’un ventall d’organitzacions diferents per veure com s’estructuraven els seus departaments, quines característiques valoraven i què els impulsava. En última instància, vam destil·lar les característiques clau dels millors artistes fins a quatre característiques principals:
1. Es mantenen a uns estàndards molt més alts
L'afirmació que 'si voleu assolir excessivament el compromís insuficient' simplement no és cert quan es tracta de vendes. Els representants de vendes que ofereixen resultats excel·lents de manera constant fan que l’alt rendiment sigui el supòsit predeterminat. Representants de vendes que no esperen complir uns estàndards elevats, però asseguren que no excel·laran. La meitat dels representants amb un rendiment excessiu van respondre a la nostra enquesta que 'estaven totalment d'acord' en què se'ls responsabilitza de complir les quotes i establir objectius elevats, mentre que només el 26 per cent dels representants amb un rendiment insuficient van dir el mateix.
2. Estan incentivats
Els diners són importants. És un concepte que no sorprèn que una retribució més alta atrau més talent, però també és que les empreses ignoren contínuament. Com més persones puguin guanyar superant la quota percentualment, més probabilitats tindran de superar la quota. Vam trobar que les empreses que compleixen o superen la quota tenen un 48% menys de possibilitats de limitar la indemnització que les empreses que aconsegueixen menys del 50% de la quota. A més, quan es va analitzar l’impacte de la compensació límit per a tots els participants de l’estudi, els resultats suggereixen que les empreses que van assolir percentatges més baixos dels seus objectius d’ingressos eren més propensos a limitar la compensació.
3. Creuen en les seves empreses i en el seu lideratge
Mart a la casa 12 natal
Un factor decisiu d’èxit per als representants de vendes va ser la confiança: confiança en el seu lideratge, la seva organització i la seva pròpia experiència. Els representants de vendes d’alt rendiment classifiquen les seves empreses de manera constant més elevada que els seus companys de menys èxit. Quan se'ls va preguntar què valoraven més en un líder, els grans equips de vendes van seleccionar 'experiència' en lloc de 'coneixement del producte i de la indústria' (la resposta més popular entre els venedors amb menys èxit). Això suggereix que els equips de baix rendiment tenen menys confiança en la seva comprensió del producte i de la indústria, un enorme impediment per a la venda amb èxit.
4. Tenen un procés de vendes ben coreografiat
El talent, la confiança i els objectius agressius són claus de l’èxit, però segons el nostre estudi, cap d’ells no és tan important com estar organitzat. Quan aprofundeix en el que fa el màxim venedor d'una oportunitat a una altra, hi ha una simetria sorprenent. Els que superen els resultats solen tenir un procés de vendes molt sistemàtic, fins i tot si no són capaços d’articular amb exactitud el que és. En canvi, els que tenen un rendiment més baix fan alguna cosa diferent cada vegada que obren el CRM i cada trucada que fan i envien per correu electrònic. No han iniciat cap procés que funcioni. Potser no és sorprenent, per tant, que els representants d’alt rendiment classifiquessin un procés de vendes disciplinat com el segon component més important d’una organització amb èxit, només després de la generació de clients potencials i l’activitat de canalització. Els que tenen un rendiment insuficient situen l'estructura a la part inferior de la llista.
Una estructura clara fa que els representants siguin responsables, els pistes siguin seguits i l’impuls continuï. També és una cosa que tothom pot implementar. A diferència de les habilitats innates o la forta motivació, que no són coses que els representants puguin aprendre, el procés es pot ensenyar i pot millorar enormement el rendiment.
En poques paraules, les organitzacions de vendes podrien veure enormes guanys, fins i tot amb una petita inversió en els seus representants poc rendibles. Proveu de mantenir els vostres representants en estàndards més alts, augmentant la seva confiança i animant-los a adoptar pràctiques de treball més disciplinaris. Les eines i la tecnologia poden ajudar a automatitzar les tasques rutinàries i garantir un procés de vendes més racional i coherent. Imagineu l’impacte transformador de la vostra empresa si voleu que el vostre percentatge inferior del 80% sigui tan eficaç com el vostre 20% superior.
