He passat molt de temps al llarg de la meva carrera professional en el camp de les vendes i el màrqueting. El que he après a través dels anys és que moltes vendes comparteixen un tret fonamental: els agrada parlar. De fet, els encanta parlar. I parlar. I parlar. Parlen tant que agafaran tot l’oxigen de l’habitació parlant prou per a tothom que hi ha dins.
quin signe és el 21 de setembre
De vegades, aquesta capacitat de controlar una conversa pot ser un avantatge. Però, en circumstàncies clau, parlar massa pot convertir-se en un passiu. En particular, he estat la meva experiència que algunes persones de vendes en realitat poden parlar tant que realment parlen d’elles mateixes fora d’una venda.
Ho he vist passar de primera mà. Una vegada vaig tenir un Enginyer de vendes qui treballava per a mi, per exemple, on això passava tot el temps. Estaria interactuant amb un client i, al principi de la conversa, el client deia alguna cosa així com: Sí, fem-ho. Deixa'm una comanda.
Però aquest enginyer era sord. Va sentir que sí com una oportunitat per continuar parlant i parlant i parlant. Tot i que havia rebut el vistiplau del client, volia explicar-los totes les altres coses meravelloses que podíem proporcionar. No es va poder evitar: els volia dir tot!
I endevineu què va passar? Va acabar parlant de si mateix fora de la venda el 50% del temps; tot i que ja tenia la comanda a les seves petites mans. Vaig intentar impedir que parlés, de debò, però va continuar. Era com veure com un naufragi de tren passava a càmera lenta. O ensopegaria amb una àrea on no sabia la resposta; el que significa que hauria de fer un seguiment amb el client; o bé el client li diria alguna cosa com: Uh, ens posarem en contacte amb vosaltres. Va tenir la venda i la va perdre en continuar parlant.
La qüestió és que a l’hora de fer una venda, cal trobar aquell punt dolç en termes de parlar prou per aconseguir la venda, arribar a Sí -; i després callar.
No ho fan només els venedors. Imagineu-vos un escenari en què el vostre conseller delegat i la junta directiva us hagin demanat que feu una presentació sobre un nou pla que heu desenvolupat. Després trigareu setmanes a construir el vostre bloc de PowerPoint, que finalment sumarà 37 brillants diapositives (si ho feu vosaltres mateixos). Quan arriba el gran dia i comenceu la vostra presentació, potser arribant fins a la cinquena diapositiva, el director general (que ha fullejat tota la coberta) diu: “Està molt bé; anem endavant. Quin moment fantàstic; vau tancar la venda.
Però, al capdavant, esteu pensant: espereu, he passat setmanes en aquesta presentació. Ni tan sols hem arribat a la diapositiva 22, que té uns gràfics increïbles. I estan animats! Així doncs, continueu passant per la presentació, continuant i continuant, sense adonar-vos que esteu esgotant tota l’emoció de la sala. Quan hàgiu acabat, és possible que el conseller delegat fins i tot hagi canviat d'opinió i hagi reconsiderat el seu suport a la vostra proposta. Tenies la venda i la perdies perquè no paraves de parlar.
He format els equips executius que m’han informat al llarg dels anys sobre aquest mateix principi. Sempre que els deia que teniu la venda, entenien que volia deixar de parlar. Si no ho feien, van saber que tot el que podien aconseguir era desfer la venda de la seva idea o projecte. El resultat va ser que la nostra comunicació es va fer més eficient; vam aconseguir més sí; i vam estalviar temps perquè arribàvem a les resolucions més ràpidament.
Per tant, a l’hora de trobar aquest punt dolç pel que fa a quant parlar, apreneu a deixar de parlar tan bon punt obtingueu la venda.
