El divendres de la setmana passada vaig publicar una llista de deu estratègies per vendre a un gran competidor. Basant-se en els comentaris dels lectors, una d'aquestes estratègies ('No hi ha consultes gratuïtes') va resultar una mica confusa.
Per aclarir: és perfectament raonable proporcionar l'avantatge de la vostra experiència i opinions durant les converses de vendes per tal de generar credibilitat. Tanmateix, fins i tot en aquest cas, hauríeu d’esperar que us paguessin aquesta experiència, no necessàriament amb diners, sinó amb informació sobre la perspectiva.
La raó per la qual aporteu valor al prospecte no és per la bondat del vostre cor, sinó perquè voleu qualificar encara més el líder i aprendre la millor manera de vendre-les. És un comerç igual; no és consulta gratuïta.
De la mateixa manera, si se us demana que realitzeu treballs (més enllà de la conversa normal), hauríeu d'esperar que us 'compensin' alguna concessió de la perspectiva que faci més probable la venda.
Si no ho feu, teniu un gran risc de ser utilitzat com a mà d'obra gratuïta, especialment si veneu a grans empreses.
Estàs usant?
No és gens estrany que les grans empreses presentin a les petites empreses la pastanaga d’una gran oportunitat de venda, simplement per resoldre els seus propis problemes corporatius interns.
Per exemple, suposem que un CIO ja ha decidit comprar serveis d’integració a IBM, però les normes de compra corporatives exigeixen una oferta competitiva. En aquest cas, un munt d’integradors de sistemes petits obtindran una RFP a les seves safates d’entrada. Alguns d’ells dedicaran temps i diners a escriure propostes, tot i que no hi hagi la menor possibilitat que obtinguin la venda.
L'única manera que podria fer un petit integrador de sistemes possiblement vèncer IBM seria entrar 'dins del compte', fer una prova final al voltant del CIO i fer el bloqueig d'IBM en l'acord. En qualsevol cas, això és un ordre elevat, i una proposta, per molt ben escrita que sigui, no farà la feina. Per això tu haver de demanar una concessió.
Demaneu conèixer el director general
Per exemple, un petit però intel·ligent integrador de sistemes pot demanar que presenti la proposta directament al director general. Si el CIO es descomposa, això vol dir que l’oportunitat no és real, de manera que el petit integrador hauria d’allunyar-se sense perdre temps ni diners escrivint la proposta.
Tot i això, si el CIO hi està d’acord, 1) ja sabeu que teniu una oportunitat i 2) acabeu d’augmentar la probabilitat que la vostra proposta guanyi realment.
Què passa si un client potencial us demana que proporcioneu gratuïtament un producte o servei pel qual normalment pagarien diners? En la majoria dels casos, la millor resposta és riure o rescatar.
Els signes de foc i d'aire estimen la compatibilitat
Un dels comentaris del lector a la columna original va assenyalar que podria tenir sentit proporcionar un producte gratuït a un client molt visible (per exemple, Warner Bros) per tal de crear un compte de referència.
Malauradament, aquest tipus de 'compte de referència' té poc valor de màrqueting un cop se sap que heu proporcionat el producte gratuïtament. En lloc de cremar la vostra reputació, el 'producte gratuït' només fa que sembli insensat.
Hi ha, per descomptat, un model de negoci perfectament viable que proporciona un producte limitat de forma gratuïta i, a continuació, cobra pels complements. Però aquest és un cas especial, perquè el producte 'gratuït' funciona en realitat com a publicitat del producte 'de pagament'.
En la majoria dels casos, si (com a part del procés de venda) s’acaba regalant un producte pel qual normalment cobra diners, el que probablement passa és que té por de perdre l’oportunitat i que està descomptant per guanyar el negoci.
I en aquest cas, esteu descomptant fins a zero, que és francament idiota. Tot el que acabes guanyant és un mal de cap que et costa diners.
Dit d’una altra manera, sempre s’hauria d’esperar que se’ls 'compensés' qualsevol valor que proporcioneu a un client potencial.
En el cas d’una conversa, se us ha de compensar amb informació que us ajudi a vendre o que us indiqui si heu de fer una fiança.
En el cas d’activitats de venda més extenses (com ara propostes, sol·licituds de reunions presencials que impliquin viatges importants, etc.), hauríeu d’esperar que us compensessin amb concessions que, de nou, us ajudaran a desenvolupar l’oportunitat o us diuen que hauria de fiar-se.
Els productes gratuïts (o amb un gran descompte) només s’han de subministrar durant un cicle de vendes si hi ha un pla específic per vendre productes de seguiment. Si no forma part del vostre pla de negoci, només us enganyareu que és una oportunitat real.
En resum, no hi ha consultoria gratuïta. De fet, no hi ha res gratuït. Vendre no consisteix en regalar coses de forma gratuïta. Es tracta de l’intercanvi de valor. Ho aconsegueix?
