Per si no ho heu notat, els elements clau d’un avantatge competitiu per al vostre negoci han canviat a mesura que les empreses es mouen en línia i el vostre domini és instantàniament global.
Els antics enfocaments de controlar els canals de distribució, saturar la venda al detall i escalar de forma metòdica la vostra notorietat de marca ja no us protegeixen. El veritable repte és guanyar massivament preferència del consumidor repetidament.
Com a assessor empresarial, he de recomanar fins i tot a empreses consolidades que revisin i renovin la seva estratègia competitiva ara, encara que sembli que funcioni avui. M’agrada el resum de la realitat competitiva d’un llibre nou, Repensar l’avantatge competitiu: noves regles per a l’era digital , de Ram Charan, que relata una rica experiència actual de clients globals:
1. Els clients esperen una experiència personalitzada.
Les funcions, la disponibilitat i la marca són només el preu d’entrada. Actualment, els clients superen ràpidament i posen una prioritat competitiva en l’experiència d’altres persones, reflectida en ressenyes i xarxes socials, i en la seva pròpia experiència total amb el vostre procés de vendes, lliurament, devolucions i assistència en la seva programació.
Com a exemple simple, el lloc web de Walmart ara mostra als compradors més productes que els poden agradar, en funció de les compres anteriors. La pàgina d'inici de Walmart es personalitza per a cada comprador en funció de la ubicació, el clima local i l'historial de cerques i compres dels clients.
2. Es necessiten algoritmes i dades per competir.
El seguiment manual i les enquestes ocasionals no us mantindran competitius al mercat actual de gran volum i ràpidament canviant. Els líders digitals actuals tenen una plataforma digital (un conjunt d’algoritmes units per recopilar i analitzar dades clau) i sintonitzar els seus algoritmes de forma dinàmica per a cada transacció.
Necessiteu una plataforma que sigui còmoda amb l’abast mundial del mercat actual, amb la seva àmplia gamma de cultures, tendències i necessitats socials i econòmiques. Les mètriques simples i el vostre coneixement personal de la indústria no poden mantenir-se al dia amb totes les forces competitives rellevants.
3. Cal formar part d’un ecosistema més gran.
Apple es va avançar a la resta de telèfons mòbils en els seus primers dies, principalment perquè cultivava un ecosistema de desenvolupadors de programari que creava aplicacions per a iPhone per satisfer tots els nínxols i necessitats dels consumidors. Amazon atrau venedors de tercers amb eines i processos que permeten guanyar tots els guanyadors del mercat.
En molts casos, fer créixer l’ecosistema és tan important que el vostre millor moviment competitiu pot ser invertir a facilitar la “competència”, com Tesla cedint les seves patents de bateria a altres proveïdors d’automòbils, sense drets d’autor, per construir l’ecosistema.
4. Cerqueu finançadors que busquen rendiments a llarg termini.
La realització de diners és diferent a l’era digital. Els beneficis per acció a curt termini poden ser baixos, tot i que els ingressos i els efectius cremats siguin elevats. Cerqueu inversors i organitzacions que practiquin el pensament 10x o 100x en lloc de guanys per acció (EPS) cada trimestre. Aquests toleren els fluxos de caixa negatius per al creixement.
Això significa que moltes empreses estan renunciant a la pressa per fer-se pública (IPO), a favor de les principals inversions de renda variable de fons especialitzats de capital risc, com ara el SoftBank japonès. Aquests tenen la visió i els recursos per finançar l'èxit digital a llarg termini.
5. Crear una cultura d'equip per a un servei personalitzat.
Desglossar el treball en missions de mida de mossegada i donar als equips l’autonomia d’esbrinar el “com” condueix a una presa de decisions més ràpida i millor. Si teniu més de tres capes organitzatives per sota del nivell executiu superior, és possible que no estigueu preparat per als competidors digitals. Seleccioneu els nous contractes amb atenció als valors.
Jeff Bezos a Amazon atribueix gran part del seu èxit a aquest enfocament. Sovint parla de com ha après a estar en desacord i, tanmateix, a comprometre’s amb les propostes creatives dels seus equips, a causa de la confiança i del nivell de confiança que té en la seva visió del client.
6. Els líders han de crear constantment el canvi com a barrera.
Els líders competitius d'avui han de tenir gana del que ve i estar disposats a crear i destruir. Necessiten la capacitat mental per imaginar un espai futur que no existeix i la confiança per superar els obstacles que puguin trobar-se, utilitzant A.I., dades, equips i algorismes.
Una cosa no ha canviat al món empresarial: la competència. Ara és més intens que mai, ja que el cost d’entrada disminueix i els nous jugadors poden unir-se fàcilment a la lluita des de qualsevol part del món. Per tant, és més important que mai mantenir-se al dia amb les últimes tendències i normes. No us deixeu engrescar en una falsa seguretat que el que va funcionar ahir funcionarà demà.
