És un parell d’escenes clàssic. Leonardo DiCaprio, interpretant a l'ex corredor de borsa Jordan Belfort a T el Llop de Wall Street , treu un bolígraf de la butxaca i desafia els màxims executius de vendes a vendre-li aquest bolígraf.
Sembla un autèntic repte per a qualsevol professional de vendes, el tipus de pregunta que pot separar un venedor real dels que mai no assoliran els seus objectius. No és d’estranyar que sigui una tècnica que s’hagi copiat contractant personal a tot el país. Per què intenteu plantejar-vos una pregunta dura sobre l’entrevista quan Martin Scorsese us en fa una?
Encara és una bona pregunta, no perquè sigui difícil, sinó perquè és fàcil i, si el vostre possible empleat no sap la resposta, probablement no conegui els conceptes bàsics de la venda.
Es tracta d’un simple truc.
Cal conèixer el comprador.
Compatibilitat amb els signes del zodíac del 14 d'abril
Belfort, ara orador motivacional, ho ha explicat ell mateix. Si voleu vendre el bolígraf, feu preguntes al comprador. Li preguntes quant temps fa que busca un bolígraf, per què vol un bolígraf, què significa per a ell tenir un bolígraf. Si un contractant potencial comença a fer preguntes en lloc de buscar els USP de la ploma, podeu estar segur que sap què fa.
No és un truc nou. El primer ponent de vendes que vaig veure va ser Zig Ziglar i ningú no sabia més que ell sobre vendes i èxit. Hi ha una història sobre Ziglar entrevistat per Johnny Carson:
Carson assenyala el cendrer que hi ha a l’escriptori i diu: “Diuen que ets el venedor més gran del món. Així que ven-me aquest cendrer.
Ziglar pensa un segon i respon: 'Abans de poder fer això, hauria de saber per què voleu el cendrer'.
Carson mira el cendrer. 'Suposo que està ben fet, té un aspecte bastant agradable i és un bon cendrer'.
'D'acord', diu Ziglar, 'però hauríeu de dir-me el que creieu que val la pena per a vosaltres'.
en astrologia, quin signe zodiacal regeix un nen nascut el desembre. 25?
'No ho sé', diu Carson. 'Suposo que els 20 dòlars serien gaire bons'.
Ziglar somriu. 'Venut', diu.
A la pràctica, les parcel·les poques vegades van tan fàcilment i, en vendre, haureu de fer una mica més de feina.
Per tant, el següent pas després de fer prou preguntes per conèixer el comprador és construir un vincle emocional. Ho podeu fer amb una història.
Podeu assenyalar que, quan els presidents signen tractats, fan servir un bolígraf diferent per a cada signatura i donen el bolígraf a una de les persones que han ajudat a fer que el tractat s’esdevingui. La ploma es converteix en un record. Els recorda un moment històric.
El mateix passa amb la ploma que l’entrevistat ven a l’entrevistador. No és només un bolígraf. És la ploma que l’entrevistadora va utilitzar per signar el seu darrer acord i construir el seu negoci. El bolígraf és barat, però els records ... estan disponibles a bon preu.
No importa el que venguis; has de conèixer el comprador i li has de donar una història que construeixi un vincle emocional amb el producte. No és un gran truc i els canals de vendes actuals han facilitat mai que assolir aquest repte ... fins i tot quan tot el que veneu és un bolígraf.
relació home àries i dona càncer
