Sempre que ens enfrontem a alguns reptes en el terreny financer i trobem que és cada vegada més difícil obtenir vendes, hem de ser curosos per evitar la temptació de 'aconseguir la venda a qualsevol preu'. Tingueu la seguretat que sempre hi ha un cost a pagar quan s’intenta obtenir la venda a qualsevol preu.
No té cap sentit descomptar fins al punt que literalment no guanyeu diners, o encara pitjor, la venda us costarà diners. Per molt que sigui temptador obtenir diners en efectiu, fins i tot quan se sap que està perdent el tracte, és un acte de desesperació que tendeix a acabar en llàgrimes. Finalment, us mantindrà al dia i sorprèn que moltes empreses s’enviïn fent-ho.
Fa uns quants anys vaig fer una feina per a una editorial. Produïen revistes especialitzades i llibres que venien amb subscripció a tot el món. Em van demanar que els ajudés, ja que els negocis eren difícils, però les seves noves subscripcions eren bones, tot i que semblaven anar enrere. Vaig passar una hora mirant el cost dels seus productes, etc., i vaig trobar que per cada subscripció que venien perdien gairebé 100 dòlars l'any.
Ara aquest negoci s’havia venut a prop de 20.000 subscripcions; per tant, quan feu les sumes, és clar que hi havia grans problemes. Les subscripcions tenien un preu massa baix perquè aquest era el preu per al qual la companyia pensava que podien vendre-les, no el que haurien d’haver cobrat. Aquest error de composició gairebé els va fer trencar. Per sortir de la crisi, vam haver de fer un bon treball amb els peus, però per sort ho vam fer.
Una altra temptació en temps difícils és reduir els vostres estàndards i expectatives pel que fa al vostre protocol de venda estàndard. Això pot significar que amplieu el crèdit quan no ho feu normalment, o que regaleu més del que és realista, o que prometeu en períodes de temps que no podeu lliurar simplement perquè pugueu obtenir la venda. En altres paraules, la venda es corromp d'alguna manera que segurament tornarà i us perseguirà.
El meu consell aquí és senzill. Eviteu la temptació associada a 'aconseguir la venda a qualsevol preu'. Per la meva experiència i observacions de moltes empreses, emet problemes tant a curt com a llarg termini que poden destruir un negoci. Mantingueu la venda neta, assegureu-vos que obteniu beneficis i que no comprometreu els vostres estàndards. En lloc d’això, afegiu valor, ateneu millor els vostres clients i sigueu innovadors i professionals en tot el que feu.
