Vull creure als venedors quan diuen que el producte que venen realitza el que diuen que pot fer. Vull creure que les persones amb qui faig negocis diuen la veritat. Vull creure als meus fills quan em diguin què van fer o amb qui estaven. Però de vegades sospito que algunes de les persones amb qui tracto no són completament honestes.
Enfrontar-se directament a les persones que sospito que menteixen sovint és incòmode a causa de la naturalesa sensible de les nostres relacions. El repte consisteix a identificar conductes poc ingènues sense danyar les relacions. Per solucionar aquest problema, vaig compilar diverses tècniques al meu llibre The Like Switch per detectar enganys sense ser detectats. La bellesa d’aquestes tècniques és que la gent no és conscient que les proveu.
Terra d’Is
Les preguntes sobre sí o no mereixen una resposta sí o no. Quan la gent no pot o no vol respondre sí o no, normalment va al País dels Is. Aquest concepte es va derivar de l'afamada declaració del president Clinton: 'Depèn del significat de la paraula'. Si 'és' significa 'és' i mai ho ha estat, això és una cosa. Si vol dir que no n'hi ha cap, això va ser una afirmació completament veritable '. El país dels éssers ocupa l’espai entre la veritat i l’engany. El país dels éssers consta de mitges veritats, insinuacions, suposicions, suposicions i judo verbal. La majoria de la gent vol dir la veritat, de manera que s’esforça al màxim per contorsionar la llengua anglesa per mantenir la il·lusió de la veritat sense explicar-la del tot. La gent sovint es troba al País dels Is sense ser-ne conscients.
Per provar la veritat de la gent, només cal que els feu un sí o un no. Si no responen sí o no, hauria d'aparèixer una bandera vermella. Després que algú proporcioni una resposta enrevessada a una pregunta directa, torneu a fer la mateixa pregunta. Si torna a respondre amb un sí o un no, la probabilitat d’engany augmenta significativament.
Bé...
Si feu a algú una pregunta directa sobre el sí o el no i la resposta que obteniu comença amb la paraula 'Bé', hi ha una alta probabilitat d'engany. Quan una persona que contesta una pregunta directa comença per 'Bé', indica que està a punt de donar una resposta que sap que el que pregunta no espera.
Per què us hauria de creure?
Quan es pregunta a la gent veritable per què altres els han de creure, normalment responen: 'Perquè dic la veritat' o alguna variació de la mateixa. Els mentiders tenen dificultats per dir 'Perquè dic la veritat' perquè no diuen la veritat. En canvi, els mentiders ofereixen diverses respostes, com ara: 'Sóc una persona honesta', 'No cal que em creieu si no voleu' o 'No tinc cap raó per mentir'. La pregunta 'Per què us hauria de creure?' es pot demanar de diverses maneres en funció de la sensibilitat de la relació.
Aquests mètodes no detecten l’engany amb una seguretat del 100%, però ofereixen un indicador fort per determinar si algú és verídic o no. Si una persona respon preguntes directament, podeu confiar que la resposta és veraç i que la persona no serà conscient que heu provat la seva veracitat, preservant així la integritat de les relacions en curs. Si la persona no respon directament a les preguntes, no vol dir necessàriament que us enganyi, sinó que haureu d'examinar les respostes de la persona amb més detall.
