Les guerres de preus són una proposta de perdre-perdre-perdre. Una carrera cap al fons pot devastar els vostres propis beneficis i els dels vostres competidors. També perjudica els clients, que paguen menys a curt termini, però sacrifiquen l’oportunitat per obtenir beneficis estratègics a llarg termini. Això es deu al fet que quan un proveïdor està sotmès a la pressió dels preus, la urgència de la resposta domina la seva gestió i extreu el valor general.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), professor del MIT i autor del llibre del 2010 Illes de lucre en un mar de tinta vermella , aconsella a les empreses que defensen les seves posicions de preus que ataquin els 'supòsits ocults' que emmarquen aquestes guerres.
Al seu bloc , Byrnes proposa dues respostes:
1. Canvieu el període de temps.
Quan un competidor cita un preu econòmicament baix, suggeriu-li al client que exigeixi un contracte de cinc anys. Això hauria d’obligar el competidor a retrocedir o arriscar-se a patir pèrdues intolerables durant un període prolongat.
2. Canvieu el lloc d’atac.
En la majoria de guerres de preus, l'atacant apunta als vostres productes i comptes més lucratius. En respondre al segment o categoria on us ataquen, us feu el màxim de dany i sovint el menor de l'atac. Normalment, el vostre competidor finança la guerra protegint una part lucrativa del negoci com a principal font d’efectiu i beneficis. Aquí és on hauríeu d’atacar.
Byrnes també suggereix maneres d'evitar que comenci una guerra de preus, incloent:
1. Reduir els costos.
Si reduïu el cost de fer negocis amb els vostres clients més importants, podeu crear un valor nou i durador. Els objectius prometedors inclouen les operacions de la cadena de subministrament del client i la gestió de productes o categories. Els clients també poden crear reduccions significatives de costos per als proveïdors, suavitzant els patrons de comandes i fent millors previsions. Els proveïdors transmeten aquest estalvi (estalvi real, que a diferència de les retallades de preus perdura amb el pas del temps) als clients.
2. Augmenteu el valor del client.
Els vostres clients amb ingressos elevats i beneficis són els més susceptibles a una incursió en competidors. Però també són els més receptius a les innovacions que redueixen fonamentalment la vostra estructura de costos conjunta i la transformen valor del client proposta.
'Recordo una situació en què una empresa del mercat mitjà va treballar amb un client important per crear una innovació de fabricació que era especialment valuosa per al client', explica Byrnes. Construir . 'Les seves vendes al client van augmentar de 10.000 dòlars a més d'un milió de dòlars en pocs mesos.
Byrnes afegeix que 'sempre aconsello als meus clients que treballin en innovacions d'aparador no amb els seus principals clients i proveïdors, sinó amb una empresa de mercat mitjà que està especialment disposada a experimentar i innovar, on les condicions per a la innovació són les millors'.
Al seu bloc , Byrnes també planteja la pregunta essencial: 'Esteu tan ocupats amb qüestions tàctiques com les guerres de preus que no teniu temps ni recursos per construir sistemàticament i sense descans la vostra proposta de valor per al client? Guanyar la guerra del valor per al client és l’única manera d’evitar permanentment les guerres de preus i assegurar realment el vostre futur ”.
Articles relacionats
Fins i tot teniu una estratègia de preus?
Un recordatori suau i cinematogràfic que els preus es basen en el valor i no en el cost
Els preus augmenten? Com explicar-ho als vostres clients
10 Llibres de negocis indispensables
