Si heu estudiat les vendes o els preus (o els biaixos cognitius), probablement sou conscients d’un biaix conegut com a l’efecte d’ancoratge . Una de les millors definicions que hem vist prové del periodista David McRaney, que dirigeix el No sou tan intel·ligent bloc.
Ell escriu , El malentès: Analitzeu racionalment tots els factors abans de triar o determinar el valor. La veritat: La vostra primera percepció perdura a la vostra ment i afecta les percepcions i decisions posteriors.
McRaney cita nombrosos experiments acadèmics que demostren l’efecte d’ancoratge de les primeres impressions sobre els preus. Per exemple, el 2006, Dan Ariely, Drazen Prelec i George'¨ Loewenstein van demanar als estudiants del MIT que licitessin articles en una subhasta arbitrària utilitzant els números de la seguretat social com a ancoratge.
Els investigadors, explica McRaney, aguantarien una ampolla de vi, un llibre de text o un trackball sense fil i descriurien amb detall l’impressionant que era. Després, cada estudiant havia d’escriure els dos darrers dígits del seu número de seguretat social com si fos el preu de l’article. Si els dos darrers dígits eren 11, l’ampolla de vi tenia un preu d’11 dòlars. Si els dos números eren 88, el trackball sense fil costava 88 dòlars. Després d’anotar el preu aparent, van licitar.
Efectivament, l’efecte d’ancoratge va revoltar la seva capacitat per jutjar el valor dels articles. Les persones amb un nombre elevat de seguretat social pagaven fins a un 346 per cent més que les persones amb un nombre baix. Les persones amb números del 80 al 99 pagaven de mitjana 26 dòlars pel trackball, mentre que les persones de 00 a 19 pagaven al voltant de 9 dòlars.
com són els àries al llit
La conclusió d’Ariely, tal com s’afirma al seu llibre Previsiblement irracional : Els números de seguretat social van ser l'àncora en aquest experiment només perquè els vam sol·licitar. També podríem haver demanat la temperatura actual o el preu de venda suggerit pel fabricant. De fet, qualsevol pregunta hauria creat l’àncora. Sembla racional? És clar que no.
Tot l’anterior proporciona un teló de fons útil per a un altre experiment amb estudiants del MIT que demostra l’efecte d’ancoratge. En una de les moltes xerrades TED d’Ariely, Tenim el control de les nostres pròpies decisions? --saltiu fins a les 12:30 - Ariely presenta un anunci antic de Economista que ofereix tres opcions de preus per a les subscripcions.
Quan va enquestar a 100 estudiants del MIT sobre aquestes opcions de preus, Ariely ( @danariely ) va obtenir aquests resultats:
| Tipus de subscripció | Cost per un any | Percentatge que l’ha triat |
| Només web | $ 59 | 16% |
| Imprimir només | $ 125 | 0% |
| Impressió i web | $ 125 | 84% |
Podeu preguntar-vos: per què va fer el Economista fins i tot us molesteu amb aquesta opció de només $ 125 per imprimir? Ariely va realitzar una segona enquesta que demostra el perquè. A la segona enquesta, Ariely va eliminar l'opció de només $ 125 per imprimir i va preguntar a un conjunt separat de 100 estudiants del MIT què escollirien.
Això és el que va passar:
| Tipus de subscripció | Cost per un any els mascles peixos es posen gelosos | Percentatge que l’ha triat |
| Només web | $ 59 | 68% |
| Impressió i web | $ 125 | 32% |
La conclusió: la mera presència de l’opció només per imprimir, tot i que ningú l’ha escollida, va provocar que un percentatge molt més gran de persones escollís l’opció d’impressió i web més cara (125 dòlars). La diferència, quan es sumen totes les sumes de 125 i 59 dòlars, hauria ascendit a un 42,8 per cent més d’ingressos hipotètics Economista . La impressió i el web per 125 dòlars sembla un valor molt millor quan s’ancora amb una opció només per a impressió de 125 dòlars i una opció només per a web de 59 dòlars.
Aquest article va aparèixer originalment a La xarxa Build .
