Amazon conté 340.737 títols de llibres que contenen la paraula 'vendes' i 48.427 que contenen la paraula 'venda'. Com que probablement no en llegireu els 389.164, vaig pensar que podria ser útil identificar els deu que haurien d’haver-hi a totes les biblioteques empresarials. Aquí estan:
10. Venda a grans empreses
Un dels errors més importants del món empresarial és suposar que totes les empreses són iguals i, per tant, s’han d’acostar de la mateixa manera. En aquest clàssic instantani, Jill Konrath explica com gestionar la política sovint bizantina de les grans empreses per ajudar-les a prendre decisions intel·ligents.
9. Dominar la venda complexa
Abans d'aquest llibre, gran part del món empresarial creia que un bon venedor pot 'vendre qualsevol cosa a qualsevol persona'. L’autor Jeff Thull, però, exposa el procés gradual mitjançant el qual un venedor pot ajudar els clients a aclarir les seves necessitats, entendre les seves alternatives i fer els canvis interns necessaris per comprar una solució que canviarà tot el seu negoci.
8. La psicologia de la venda
La venda és més que estratègia i política: és l’aplicació pràctica de la psicologia en un context empresarial. En aquest treball seminal, Brian Tracy exposa les motivacions internes tant dels compradors com dels venedors, explicant com interactuen per crear oportunitats per a les dues parts. Perspicaces i essencials.
7. Venda estratègica
Aquesta és la obra mestra a l’hora d’entendre com l’estratègia de vendes d’una empresa –i l’execució d’aquesta estratègia– pot crear o trencar un model de negoci. Els autors Robert Miller i Stephen Heiman (juntament amb el seu amanuense Tad Tuleja) detallen les millors pràctiques de les empreses d’èxit, mostrant com i per què han funcionat les seves estratègies.
6. Venda perfecta
En aquesta lectura ràpida, l’autora Linda Richardson recull tot el cicle de vendes d’una manera molt senzilla i directa. Simplifica els llocs on es compleixen altres llibres de vendes, deixant clar que no hi ha cap raó perquè cap persona raonablement intel·ligent no pugui avançar en una venda. És perfecte per a empresaris i venedors professionals.
5. Com dominar l’art de vendre
És difícil sobreestimar l'enorme influència que ha tingut Tom Hopkins en el món de les vendes. Va ser el primer a reconèixer el que ara es considera comú: que vendre és principalment un procés per gestionar les vostres pròpies pors i centrar-se en allò que el client necessita.
4. El més gran venedor del món
A més de ser un llibre de negocis innovador (vegeu els 10 llibres de negocis més influents), el clàssic d’Og Mandino ajuda el lector a descobrir el “per què” que hi ha darrere de vendre, replantejant l’acte de vendre d’alguna cosa manipulativa a l’acte d’ajudar a altres persones a aconseguir els seus somnis.
3. Secrets de tancar la venda
Hi ha una raó per la qual la mort de Zig Ziglar el novembre passat va generar una efusió d'homenatges de gairebé tots els racons del món empresarial. S'ha dit que totes les persones amb èxit 'es posen a les espatlles d'un gegant'. Per al món de les vendes, Zig va ser l’últim gegant, el pioner que va establir els principis bàsics sobre els quals es basa tota la tècnica i formació de vendes.
2. El petit llibre vermell de la venda
M'agrada pensar en Jeff Gitomer com el 'Seth Godin' del món de les vendes. Jeff té la possibilitat de destil·lar problemes empresarials complexos fins a la seva essència i, a continuació, explica exactament com utilitzar-la per aconseguir més èxit. Nota: aquest llibre va quedar igualat al segon lloc amb l’altra obra clàssica de Gitomer, La Bíblia de Vendes .
1. Venda de girs
Finalment, aquest és el llibre que va convertir la venda d’un art en una ciència. Tot i que altres llibres de vendes tenen moltes anècdotes i suposicions, Neil Rackham va examinar proves concretes del rendiment real de les vendes i va codificar què funciona (i què no) en situacions de vendes reals. Una lectura obligada per a tothom que ven.
T'agrada aquesta publicació? Si és així, inscriviu-vos al butlletí gratuït de Source Sales .
