Vivim en un món sorollós. Mitjans de comunicació, tradicionals i socials, reclamen l’atenció. Els correus electrònics i els textos obstrueixen els nostres telèfons. El nostre les oficines de planta oberta es fan ressò de la 'col·laboració'.
Per fer escoltar el nostre missatge, se'ns diu que 'reduïm el soroll'. Per tant, fem una mica més difícil, parlem una mica més fort i empenyem més contingut per la porta.
Irònicament, el tenim exactament cap enrere. La força més poderosa dels negocis és la pausa silenciosa enmig del bullici.
Això em va quedar molt clar mentre treballava amb un client en la seva presentació de vendes.
Tot i que la seva presentació va il·lustrar àmpliament la seva credibilitat i la qualitat del seu treball, no va aconseguir complir la que possiblement era la seva tasca més important: defensar el seu preu més elevat contra la competència de pilota baixa.
Per aconseguir-ho, he afegit una diapositiva a la part superior de la presentació que 'replanteja' tota la presentació de manera que demanar un descompte o anar a un competidor ja no fossin opcions viables.
Com vaig fer això amb una diapositiva és una altra història que puc compartir en algun moment del futur. L'important aquí és que la diapositiva només pugui realitzar la seva 'màgia' completa si va precedida de dos segons de silenci.
Aquest silenci 'espera-ho' és poderós. Construeix suspens. Senyalitza al públic que el que ve a continuació és important. Atrau l'atenció que altrament vagi.
En una publicació anterior, explicava com 7 segons de silenci durant una negociació salarial em guanyaven 18.000 dòlars dels quals, d’altra manera, no hauria passat. En desenes de situacions comercials similars, el silenci és molt més eloqüent del que mai poden ser les simples paraules.
Exemple: algú comparteix una idea amb vosaltres. Si salteu directament amb la vostra opinió o (pitjor) interrompeu abans que l’altra persona acabi, heu convertit una oportunitat en un insult.
Però tingueu en compte el diferent que és quan deixeu acabar l’altra persona i, a continuació, feu una pausa, en silenci, per considerar el que s’ha dit. Aquest curt silenci transmet respecte i aporta més pes a les vostres paraules.
De la mateixa manera, totes les empreses volen ser innovadores i, en aquesta recerca, moltes han fetitxitzat la 'col·laboració' i, per tant, han creat el sorollós caos de l'oficina moderna.
Però tingueu en compte: les bones idees vénen quan tothom parla? Jo crec que no. En sessions de pluja d’idees , les millors idees sorgeixen del silenci espontani que es produeix després que tothom hagi esgotat verbalment les seves nocions preconcebudes.
De la mateixa manera, en màrqueting, el que no dius (silenci) és més important que el que dius. Un fort missatge de mercat exclou allò que és irrellevant (silenci) tant com posa èmfasi en allò rellevant.
El mateix passa amb la publicitat. Els anuncis més efectius i memorables estan redactats amb escassos períodes de silenci. Els anuncis més molestos i oblidables són l’escorça de carnaval de motor amb funcions i funcions.
En els negocis, el silenci és realment daurat.
