Si sou un tecnòleg apassionat, és fàcil oblidar que el màrqueting és obligatori per vendre fins i tot la solució més convincent, per retallar la sobrecàrrega d’informació que tothom veu avui a Internet.
Si els clients no saben que existiu, no podreu resoldre el problema i no compraran. Obtenir l’atenció dels clients sovint requereix més innovació que resoldre els difícils problemes tècnics.
Si el màrqueting no és el vostre, heu de buscar un soci o un expert extern que us ajudi. Com a assessor d’empreses, encara veig massa fundadors de noves empreses que escatimen el seu enfocament de màrqueting o comencen massa tard. Realment heu de començar a comercialitzar la vostra solució abans de crear-la, per validar-ne la necessitat i mantenir el focus en les funcions que realment volen i necessiten els clients.
Per començar pel bon camí, sempre recomano els consells pragmàtics següents que probablement ja coneixeu, però sempre val la pena tornar-los a validar amb cada nova iniciativa:
1. Quantifiqueu com les vostres funcions úniques afegeixen valor.
És fàcil recolzar-se en el missatge genèric que diu que la solució és més fàcil d’utilitzar, que té més funcions i que ofereix un servei excel·lent, però qui mira aquest missatge dues vegades? Si no podeu indicar clarament per què la vostra opció d’inici és l’única opció, és hora de reagrupar-vos abans de gastar el vostre esforçat finançament.
Tot negoci necessita un proposta única de venda (USP), que és una declaració concisa i directa sobre els avantatges especials que oferiu als clients. Per exemple, Warby Parker va impulsar la venda d'ulleres en línia fa un temps amb 'Prova cinc marcs a casa gratis'.
2. Parleu amb clients reals en directe, a més dels venedors.
Aneu directament als clients per establir prioritats i tingueu en compte les realitats emocionals i reals. Eviteu l'ús d'argot, grans reclamacions i promocions especials. Feu estudis de casos i recopileu testimonis de clients, així com construïu relacions que condueixin a la defensa, la lleialtat i el suport oral.
Una manera senzilla i econòmica de fer-ho avui en dia és afegir una eina interactiva com LeadChat al vostre lloc web. Probablement us sorprendrà el tipus de sol·licituds que rebeu i el que podeu aprendre, cosa que podria generar noves oportunitats, nous productes i nous clients.
3. Xarxa amb organitzacions locals i grups industrials.
La creació de xarxes consisteix en comercialitzar a vosaltres mateixos i a la vostra empresa. Comenceu poc reunint-vos amb influents clau en línia durant el cafè o el dinar i preneu-vos el temps per unir-vos a companys i parlar amb grups industrials per obtenir reconeixement i credibilitat. Les trucades fredes a desconeguts i les explosions de correu electrònic no són tan productives.
Podeu començar visitant la vostra Cambra de Comerç local i assistint al proper Consumer Electronics Show de Las Vegas. A partir d’aquí, només és qüestió de seguiment trobar els líders de la vostra indústria i convertir-vos en un d’ells mitjançant panells i xerrades.
4. Busqueu de manera proactiva per trobar possibles clients que realment us necessiten.
Massa de vosaltres sucumbiu a les parcel·les de màrqueting 'barates' d'altres persones, generalment mesurades pel nombre de clients amb qui cal contactar, en lloc d'adequar-se a la solució que teniu. Doneu prioritat a la qualitat del prospecte enfront de la quantitat. No necessitareu els seguiments múltiples i el temps per tancar noves vendes.
Un enfocament que torna a estar de moda amb la pandèmia és la venda consultiva. Això significa oferir obertament la vostra experiència de forma gratuïta i preocupar-vos per vendre la vostra solució després. Funciona en moda, immobiliària i, certament, en el món tècnic.
5. Utilitzeu les xarxes socials per al màrqueting, no només els comentaris.
Molts empresaris que conec supervisen fidelment les xarxes socials per respondre ràpidament als problemes i reaccionar davant la retroalimentació dels clients, tant positius com negatius. Són molts menys els que lideren les seves millors estratègies en aquest mitjà, inclosos incentius periòdics als clients, indicacions d’estudis de casos i estadístiques tècniques.
6. Creeu un pla de màrqueting amb resultats i mètriques.
Si no veig un pla de màrqueting documentat, amb mesures basades en les normes del sector, suposo que compteu principalment amb la vostra passió per avaluar el creixement. La passió és necessària, però no suficient per a la supervivència. Necessiteu mesures de qualitat per al màrqueting, igual que el vostre producte.
En general, recomano que el màrqueting eficaç sigui el primer que hauríeu de pensar en contemplar una startup en lloc de l’últim. Al món actual, l’últim que volem escoltar jo i els inversors és “si el construïm, vindran”.
Heu de trobar els vostres clients, no compteu que us trobin. Recordeu, un bon màrqueting no és una ciència de coets; també podeu aprendre i tots guanyem.
