Fa poc vaig ser jutge en un concurs de plans empresarials convocat PitchNJ , celebrada aquest any a la Universitat Estatal de Montclair, a Nova Jersey. Tant de bo hagués mantingut una conversa amb Dana Kanze per endavant.
Kanze, ara becari doctoral a la Columbia Business School, va ser una vegada empresari. Quan ella i el seu mascle cofundador van intentar recaptar diners per a la seva empresa de tecnologia mòbil a TechCrunch Disrupt, van rebre preguntes molt diferents dels possibles inversors. Tot i que els dos tenien títols similars, anaven a la mateixa escola i tots dos tenien deu anys d’experiència en finances.
A Kanze se li van fer principalment preguntes sobre què podria sortir malament. (Ella ara defineix aquestes preguntes de 'prevenció'). El seu cofundador masculí, diu, era més probable que rebés preguntes sobre com de fabulós podria ser tot, una categoria que Kanze es coneix ara com a preguntes de 'promoció'.
Corrent de Kanze recerca , publicat recentment al Acadèmia de Gestors Diari , aprofundeix en les relacions entre les preguntes que es fan als empresaris i el finançament que reben. Kanze diu que els seus descobriments indiquen que si es fes a les dones les mateixes preguntes que els homes, tindrien el mateix èxit en recaptar diners.
'No és conscient', diu Kanze. 'Ningú està assegut allà dient:' Ei, li vas fer diferents preguntes '. Aquest és el cicle de biaix que intentem trencar '.
verge sol escorpí lluna dona
Una millor manera de fer preguntes i respondre-les
Kanze i el seu equip, que inclou Laura Huang, de la Harvard Business School, i Mark Conley i E. Tory Higgins, de Columbia, van disseccionar el vídeo de les presentacions de 189 empreses a TechCrunch Disrupt del 2010 al 2016. Van trobar que el 67% de les preguntes es feien als homes. els empresaris eren les anomenades preguntes de promoció, sobre temes com el mercat total adreçable. Per contra, al voltant del 66 per cent de les preguntes que es van fer a les dones emprenedores es van centrar en la prevenció: com defensar la quota de mercat o protegir la propietat intel·lectual, per exemple.
No és sorprenent que els empresaris reaccionessin en espècie. Pregunteu a un noi quin és el seu mercat i, no és d’estranyar que us ho digui. Pregunteu a una dona com defensarà la seva quota de mercat i ella respondrà. Però el resultat net és que les dones acaben semblant que juguen a la defensa, mentre que els homes acaben semblant les que tenen les grans visions que canviaran el món. 'Us apartareu d'aquesta conversa pensant que a les dones només els importa no perdre diners', diu Kanze. La seva investigació va trobar que per cada pregunta de prevenció addicional que es fa un empresari, ell o ella va recaptar 3,8 milions de dòlars menys en finançament agregat.
Kanze diu que hi ha almenys dues maneres de solucionar la situació. El primer és aconseguir que els inversors facin preguntes similars tant a homes com a dones. Kanze presentava recentment a la conferència anual de l'Associació Àngel Capital, i va dir que els inversors allà podrien veure el cas empresarial per canviar les seves línies d'interrogació. En no fer preguntes enfocades a la prevenció dels empresaris masculins, exposen les seves carteres a riscos negatius innecessaris. No veuen els punts febles de les empreses que donen suport. I si els àngels no fan preguntes sobre la promoció de les dones, s’estan perdent moltes empreses amb avantatges elevats.
La segona solució correspon a emprenedors. Kanze diu que els empresaris haurien de reformular les preguntes centrades en la prevenció perquè puguin donar una resposta centrada en la promoció. Així, per exemple, quan se’ls demana als empresaris com defensaran la seva quota de mercat, seria acertat formular la seva resposta en funció de la mida i el potencial de creixement del mercat. Podrien assenyalar que es troben en un mercat gran i en creixement i apuntar que tenen previst guanyar-ne una part creixent aprofitant els seus actius únics. Després, poden passar d’això per parlar de la seva capacitat única per competir en aquest espai.
Aquest enfocament li resultarà familiar a qualsevol persona que hagi tingut alguna vegada formació en mitjans de comunicació, que sovint ensenya a la gent a 'fer pont' a partir d'una pregunta que no volen respondre a una que els agradi més. Aquests 'ponts' sovint irriten els periodistes, però Kanze diu que durant TechCrunch Disrupt, almenys, hi havia poques mostres que ningú pensés. Més important encara, els empresaris que van reformular les seves preguntes per centrar-se més en la promoció van poder recaptar més diners en general.
No sé quan seré jutge en un concurs de plans empresarials. Però sé que escoltaré les preguntes dels jutges i formularé les meves, amb una mica més d’atenció.
